Negocjacje w sprzedaży

negocjacje_w_sprzedazy
0

Negocjacje są nieodłączną częścią sprzedaży. Tymczasem wielu sprzedawców nie ma podstawowej wiedzy z tej dziedziny. Uważają oni, że umiejętność prowadzenia negocjacji to coś co się ma, albo nie. Prawda jest jednak inna – negocjacje są sztuką, której można się nauczyć. Aby być w niej dobrym, należy zacząć od podstaw.

Poznaj swoją BATNA

Pod tajemniczym akronimem „BATNA” kryje się sformułowanie „Best alternative to a negotiated agrement”, czyli „Najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia”. Jest to jedno z podstawowych pojęć w teorii negocjacji. BATNA polega na wyborze najlepszej możliwej opcji, jeśli negocjacje nie wyjdą tak, jak byśmy tego chcieli. Kiedy negocjujemy kontrakt z klientem, naszą BATNĄ może być podpisanie kontraktu na kwotę X z innym klientem (jeśli prowadzimy równolegle inne negocjacje). Dzięki niej mamy pewność najlepszej możliwej realizacji własnych celów, nawet bez dojścia do porozumienia z klientem. BATNA powinna być punktem odniesienia – nie przyjmujemy propozycji, które są gorsze niż nasza alternatywa. Oczywiście poznanie swojej najlepszej możliwej opcji nie jest proste i wymaga dłuższego zastanowienia – warto jednak to robić, aby zwiększyć swoją siłę negocjacji.

Style negocjacji

Wyróżniamy trzy podstawowe style negocjacji – twardy, miękki i rzeczowy.

  • Styl twardy
    Traktujemy klienta jak przeciwnika, stawiamy zdecydowane warunki i dążymy do ich spełnienia. Pójście na kompromis to przegrana.
  • Styl miękki
    Najważniejsze jest zachowanie dobrych relacji z klientem, nawet jeśli w takim przypadku odniesiemy straty. Klient jest dla nas osobą godną zaufania.
  • Styl rzeczowy
    Zależy nam, aby porozumienie było satysfakcjonujące zarówno dla nas jak i dla klienta. Koncentrujemy się na celu do osiągnięcia, stawiamy na obiektywne kryteria. Wspólnie z klientem opracowujemy porozumienie.Najlepszym wyborem jest oczywiście stosowanie stylu rzeczowego. Pozwoli on osiągnąć nasze założenia przy jednoczesnym zadowoleniu klienta. W rzeczywistości jednak pojawiają się nieprzewidziane sytuacje – czasem klient jest bardzo agresywny lub zbyt uległy i rzeczowe argumenty nie potrafią do niego dotrzeć, a więc polecany styl się nie sprawdzi. Najlepszym rozwiązaniem jest więc zaznajomienie się ze wszystkimi trzema stylami, przećwiczenie ich i następnie dopasowywanie odpowiedniego stylu do sytuacji, w której przyszło nam pracować.

Related Blogs

  • Jan 1, 1970
    Jak sobie radzić z…

    Nie ma handlowca, który na swojej drodze nie spotkałby trudnego klienta. Pomimo iż jest to sytuacja trudna dla sprzedającego, to dobry fachowiec nawet takie spotkanie..

    0 Read More
  • Jan 1, 1970
    Fakty i mity na…

    Każdy z nas ma na co dzień kontakt ze sprzedażą i sprzedawcą. Wydaje się nam, że wiemy jak wygląda ta praca. Tymczasem to właśnie przez..

    0 Read More
  • Jan 1, 1970
    Zalety pracy w sprzedaży

    Sprzedaż to fascynująca i dynamiczna branża. Kiedy już wsiąkniesz w ten fach, nie będziesz chciał go zmienić. Co wpływa na atrakcyjność tej pracy? Wysokie wynagrodzenie..

    0 Read More
  • Jan 1, 1970
    5 cech dobrego sprzedawcy

    Najlepsi z najlepszych sprzedawców mogą się pochwalić podobnym zestawem wysoko rozwiniętych umiejętności. Jeśli sam chcesz się taki stać, również powinieneś mieć te cechy. Umiejętność słuchania..

    0 Read More
  • Jan 1, 1970
    Trudności w pracy w…

    Praca sprzedawcy z pewnością jest bardzo satysfakcjonująca, ale nie należy do najłatwiejszych. Co sprawia największą trudność sprzedawcom? Zapoznaj się z tymi trzema punktami! Niska podstawa..

    0 Read More
  • Jan 1, 1970
    Jak zacząć pracę w…

    Zacząłeś myśleć o karierze sprzedawcy? Dobry wybór! To obecnie jeden z najgorętszych zawodów. Nieważne czy się uczysz i dopiero myślisz o wyborze swojej dalszej ścieżki,..

    0 Read More

Leave us a comment